Rozmowa o wynagrodzeniu przegrywa najczęściej na etapie przygotowania. Pracownik przychodzi z poczuciem, że zarabia za mało, i z argumentem o drożyźnie. Przełożony słyszy to od kilku osób miesięcznie. Rozmowa kończy się obietnicą powrotu do tematu po kwartale.
Zbierz materiał, zanim umówisz spotkanie
Przez dwa tygodnie spisuj, co faktycznie robisz. Zaznacz zadania, które doszły od czasu ostatniej zmiany wynagrodzenia. Wypisz efekty, które da się wyrazić liczbą albo faktem: przejęcie obsługi klientów po odejściu kolegi, skrócenie czasu realizacji zlecenia, samodzielne prowadzenie działu, mniejsza liczba reklamacji.
Sprawdź poziom wynagrodzeń na podobnych stanowiskach w Twoim mieście. Korzystaj z ogłoszeń o pracę z widełkami i z rozmów w branży. Interesuje Cię przedział, nie jedna liczba. Ogłoszenia z ostatnich trzech miesięcy z najbliższej okolicy mówią więcej niż ogólnopolskie zestawienia.
Ustal trzy kwoty
Przed rozmową zapisz na kartce trzy liczby. Pierwsza to kwota, o którą prosisz. Druga to poziom, przy którym zgodzisz się bez oporu. Trzecia to granica, poniżej której zaczynasz szukać innej pracy. Bez tych trzech liczb łatwo zgodzić się na propozycję, która po tygodniu przestaje wystarczać.
Proś o kwotę wyższą od docelowej, ale osadzoną w realiach firmy. Skok o połowę w firmie o stabilnych przychodach brzmi jak brak orientacji.
Wybór momentu
Umów rozmowę osobno, zamiast poruszać temat w przelocie na korytarzu. Napisz krótką wiadomość z prośbą o dwadzieścia minut na rozmowę o zakresie obowiązków i wynagrodzeniu. Przełożony przychodzi wtedy przygotowany, a nie zaskoczony.
Dobre momenty to okres po zakończeniu dużego projektu, przed planowaniem budżetu na kolejny rok albo przy zmianie zakresu obowiązków. Złe to dzień po utracie dużego klienta, w szczycie sezonu i tuż po Twoim błędzie.
Przebieg rozmowy
- Zacznij od faktów: co robisz teraz w porównaniu z sytuacją sprzed roku.
- Podaj konkretną kwotę i uzasadnij ją poziomem rynkowym oraz zakresem zadań.
- Zamilcz i pozwól rozmówcy odpowiedzieć. Wypełnianie ciszy własnym gadaniem osłabia pozycję.
- Dopytaj o powody, jeśli odpowiedź jest odmowna. Pytaj o warunki, nie o osoby.
- Ustal termin powrotu do rozmowy i zapisz go w kalendarzu.
Unikaj porównań do konkretnych kolegów. Argument o tym, że ktoś zarabia więcej, przenosi rozmowę na cudze wyniki. Nie strasz odejściem, jeśli nie masz zamiaru odejść. Blef sprawdzony raz kończy się utratą pozycji na kolejne lata.
Gdy pada odmowa
Odmowa ma zwykle jedną z trzech przyczyn: brak pieniędzy w tym momencie, brak zgody wyższego szczebla albo ocena, że wyniki nie uzasadniają zmiany. Każda wymaga innej reakcji, więc dopytaj, która to.
Jeśli powodem są finanse, zapytaj o termin i o warunki, które muszą się spełnić. Poproś o zapisanie ustaleń w wiadomości. Jeśli powodem jest ocena wyników, ustal mierzalne warunki podwyżki i termin sprawdzenia. Zdanie „wróćmy do tematu za kwartał” bez kryteriów zwykle nic nie oznacza.
Rozważ też składniki inne niż podstawa: premia zależna od wyniku, dofinansowanie kursu, dodatkowe dni wolne, elastyczne godziny, samochód albo sprzęt. Część firm łatwiej zgadza się na te elementy niż na stałą zmianę pensji.
Po rozmowie
Tego samego dnia wyślij podsumowanie ustaleń w wiadomości. Wystarczy kilka zdań z terminem i warunkami. Taki zapis chroni przed sytuacją, w której po pół roku nikt nie pamięta, co zostało ustalone.
Jeśli po drugim podejściu i po spełnieniu ustalonych warunków nic się nie zmienia, potraktuj to jako odpowiedź. Zacznij spokojnie rozglądać się za innym miejscem, bez rzucania papierów w emocjach. Oferta z rynku jest też najlepszym punktem wyjścia do kolejnej rozmowy.
Kontroferta od obecnego pracodawcy
Gdy złożysz wypowiedzenie, część firm proponuje podwyżkę na miejscu. Zanim się zgodzisz, zapytaj o dwie sprawy. Dlaczego ta kwota nie była możliwa miesiąc wcześniej i co zmieni się poza pensją. Jeśli powód odejścia leżał w organizacji pracy albo w relacji z przełożonym, sama kwota rozwiąże problem na kilka miesięcy.
Perspektywa pracodawcy
Jeśli prowadzisz firmę, potraktuj tę rozmowę jak spotkanie planowane, nie jak atak. Miej przygotowaną informację, w jakich terminach w firmie zmienia się wynagrodzenia i od czego to zależy. Odmowa z podanym powodem i terminem jest przyjmowana zupełnie inaczej niż odpowiedź wymijająca.
Koszt utrzymania dobrego pracownika bywa niższy niż rekrutacja i wdrożenie następnej osoby. Policz oba warianty, zanim odpowiesz odruchowo, że budżetu nie ma.